专访张立国：让“小区推广”活起来

前言：张立国先生是美尔凯特盘锦地区的经销商，看到了建材行业有更新、更好的契机，敏锐的张总嗅到了集成吊顶行业不可限量的前景，于是他便投身其中，开创天地。

他更是敏锐地看到了“小区销售”的巨大市场空间，毅然坚持做“小区销售”，利用他的专业知识和无微不至的服务精神，赢得了盘锦地区销售第一的傲人成绩。集成吊顶网有机会采访到了张立国先生，让他告诉我们教科书般的小区推广。

集成吊顶网：张总，您好，很高兴您能接受我们集成吊顶网的采访。

张总：你好！

集成吊顶网：张总您是什么时候开始加盟美尔凯特的？

张总：我是在2007年7月份的时候开始了解并加盟美尔凯特的。

集成吊顶网：当初您怎么会想到做集成吊顶呢？

张总： 因为我有一个好朋友，是做橱柜生意的，当初是他介绍给我，告诉我做集成吊顶的前途不错，这个市场将会是一个朝阳企业。

集成吊顶网：于是您就去了解集成吊顶了？

张总：是的，当时在看到集成吊顶之后，我就觉得集成吊顶未来的市场空间会很大，于是就去找品牌。

集成吊顶网：怎么会选择美尔凯特的？

张总：当初我看中了几个品牌，那几个品牌符合我自身的要求，在对这几个品牌经过一番了解之后，我就选择了美尔凯特！

集成吊顶网：为什么呢？

张总：因为当我第一眼看到美尔凯特的时候，我就被他的企业理念、产品研发、市场营销给吸引住了，让我很感兴趣，于是在与公司一番沟通之后，就顺利地加盟了美尔凯特。

集成吊顶网：美尔凯特与另外那些品牌的区别在哪里？

张总：其实在选择美尔凯特之前，我考察过好几个品牌，那些品牌也是可圈可点，但是当我在大连看到美尔凯特专卖店的时候，首先被其专卖店的风格形象给吸引住了，其次我在跟大连的经销商经过一番了解之后，他告诉我美尔凯特的产品、公司的营销理念都非常好，这就更坚定了我选择美尔凯特的决心。

集成吊顶网：那在你开店之后，美尔凯特在这方面是不是像大连经销商所说的那样？

张总：对，美尔凯特对我们开店指导、销售指导上的帮助的确很大，给我们带来了很多的可供参考的意见。

集成吊顶网：当时您做集成吊顶的时候，当时盘锦的市场情况如何？

张总：我们盘锦地区有全国第三大油田，所以盘锦地区的消费水平很高，集成吊顶的市场销售情况良好。

集成吊顶网：那在您加盟之后，销售情况如何？

张总：2007年刚开业的时候，销售一般。在元旦的时候，销售开始起来了，一是在公司的支持下，二是自己在小区推广上的坚持开始见效了。

集成吊顶网：您是刚开始就做小区推广的吗？

张总：是的，当时一开店的时候我就坚持做小区推广，我自己带头去扫楼，经过两三个月的坚持，销售开始迅速提升。

集成吊顶网：小区推广一开始怎么做？

张总：一开始的时候我就在小区投广告，先做小区车库牌的广告，有的单枪匹马的，一张广告牌就足以震撼人心；有的一字排开，几张连续的广告牌形成了强大的视觉冲击力。

集成吊顶网：那刚开始的投入大不大？

张总：刚开始的时候我大概投了五万吧。

集成吊顶网：当时有信心吗，投下去之后效果怎么样？

张总：我很有信心，敢投，应该说是立竿见影，形势非常好。

集成吊顶网：在小区推广上张总有哪些经验呢?

张总：其实很简单，最重要的就是扫楼，其次就是和物业公司沟通好关系，这样才能进得了小区。我们坚决不影响居民的生活，和居民的关系也处理得很妥当，和安装过美尔凯特的客户更是成为了朋友。因此美尔凯特总是能够轻松进入盘锦的任何楼盘，并且可以在小区里蹲点，不但没有客户表示反感，反而特别欢迎美尔凯特的到来。

为了让小区里的销售业绩能创新高，我们还承诺：每个小区前十家装美尔凯特集成吊顶的客户，把自己的家作为介绍美尔凯特吊顶的样板房，就可以享受非常优惠的价格，并且有好礼相赠！这一招亮出，立刻吸引了许多客户抢做“样板房”，此后，再通过“样板房”效应，有更多的客户亲身体验了美尔凯特的优良品质，亲眼见证了美尔凯特在家中可以装出优雅别致的效果，这样的展示比任何的语言都更有说服力，从而也带动了整个小区的销售，一个月20单左右的业务也就是这么拼出来的！

集成吊顶网：这样就可以让消费者服服帖帖地买你的产品吗？

张总：这些只是一些大的方面，其实在细节方面也很重要，我们有专业的施工队伍，我觉得这个也是一个很关键的因素，比如我们在客户家还没有装修的时候，给客户介绍家装的经验，告诉他们地热怎么做，卫生间、厨房的砖应该怎么贴，贴多高，防水怎么做，特别是卫生间要做几次防水，包梁，遇到管道问题，总是想方设法帮忙解决等等。在帮助了客户的同时，更是树立了美尔凯特的专业形象。让消费者非常信任我们，会相信我们的产品也是最专业的。

另外我们还坚持免费咨询，免费测量，免费设计，免费送货，免费安装，定期回访。这样让那些做我们美尔凯特的客户非常感动，通常他们会介绍很多客户给我们，曾经在一个小区，我们在600户中做了200户的成绩，这些很多都是客户推介过来的。

集成吊顶网：好的口碑将会为你带来十个客户，差的口碑会带走你的一百个客户，这边张总为我们提供了很好的例证。好，谢谢张总为我们带来精彩的小区推广的经验介绍。谢谢您接受我们集成吊顶网的采访。

张总：谢谢！

集成吊顶网于美尔凯特公司现场采访

2009年3月5日