格兰集成――给导购员的八点建议

1.集中其一

顾客喜欢的产品会多次看或多次触摸，导购员可根椐观察得知，集中火力在此产品上，大力支持推荐这一产品。

2.排除法

根据顾客的言谈了解顾客的喜好，将其不喜欢的产品排除介绍；这样可以大大节省你介绍产品的时间，特别在顾客比较多或星期六、星期天的时候用得多一点。

3.二选一的方法

当顾客对好几款产品都有兴趣，但只需购一个时，这时导购员就应促成顾客购买对这其中任意两款产品，说：你是喜欢这一款呢，还是喜欢那一款“，而不能问”这么款式你喜欢哪一款？“这样更让顾客难于下决定，可能错失成交机会。

4.动作拆求

当顾客犹豫不决时，可通过让顾客亲自触摸新产品来促进顾客下决心购买。

5.感性拆求

使用感人的语言可以促使顾客下决心，例如，当导购员向一顾客介绍一款整体吊顶时，补充一句“这一款很有情趣，比较适合家庭中小孩子“这款新产品的电器部件对小孩子健康很有帮助”这时顾客会联想到小孩子得到满足的情景而下决心购买。或者类似“买回去你丈夫一定也很满意！”

6.打动随同人员

通常情况下顾客对商家或导购员都存在不信任的心理，但他会把随同人员的话当作真理，所以导购员在介绍产品的时候一定不要忽视了顾客的随同人员的话当作真理，要找准机会向随同人员发问，如“你认为这款产品是不是也很适合他”或“你一定很有眼光，也来帮他参谋参谋。”

7.充分利用促销礼品或特价活动

当顾客拿不定主意什么时候买或是因为价格还是犹豫时，可以充分利用促销礼品或特价活动强调如果你现在不买，日后错过了时机会损失很多实惠，来促使顾客下决心购买。

8.给顾客记录欲购买产品的清单

当介绍产品到顾客开始认同你的产品时，导购员应该很自然地拿起销售记录单帮顾客记录欲买的产品，可以说“能确定的我们先记下来吧，免得回头又忘了”，然后继续介绍产品，而不要等将所有系列产品从卫生间到厨房都介绍完了，这时才问顾客是否可以以开单了。这样就很容易因为某一款产品没决定下来而错失其它产品成交的机会。

带给顾客意外的惊喜3法

1.细心的服务

当顾客购买某个型号的产品刚好没货时，可记下顾客的电话，有货立刻通知顾客或安排交货；当顾客遗漏什么东西时，应当把它收好，给顾客特归原主的惊喜等等……

2.额外的服务

当顾客携带很多东西时，可主动帮顾客看好物品（但需要提醒贵重物品随便身携带）

当顾客需要电工帮忙安装时，可主动介绍或联系电工。

带小孩的顾客遇到小孩哭闹时，可拿点什么哄哄小孩等

3.称呼顾客

记住顾客的姓名，当顾客再次光临时热情地直呼顾客的姓氏。这会让顾客觉得你很尊重他，感到意外的惊喜。