专访周建成：谋定而动，智足周事

前言：一家做润滑油生意的企业，机缘巧合，进入集成吊顶行业。虽然起步稍晚，但他们用后天的勤奋和敏锐的市场洞察力弥补着这一弱势。他们从品牌打造的一点一滴开始努力，质量、风格、团队、文化，他们从无到有，从有到优，他们用两年零四个月的时间换来了市场的肯定以及众多经销商的簇拥跟随。这就是嘉兴市今顶电器科技有限公司。

今顶能在这么短的时间内取得如此傲人的成绩，用今顶自己的话说，归结于“精益求精的执著追求和更为体贴入微的品质服务”。

集成吊顶网：各位朋友，大家好，今天接受我们集成吊顶网采访的嘉宾是今顶电器总经理周建成先生，周总，您好！

周总：你好！

集成吊顶网：周总，首先我代表我们集成吊顶网祝贺今顶乔迁之喜，愿今顶在今后的发展中更好、更快。

周总：谢谢！我们也很有信心，把今顶做成一流的品牌。

集成吊顶网：周总在做集成吊顶之前在润滑油项目上做的有声有色。当时您是从什么样的想法出发决定进入集成吊顶行业？

周总：当初我们在做贸易的时候，就想找一个更具有发展潜力的行业。从看到集成吊顶的一刹那我们就决定做集成吊顶，可以说这个决定很简短，但是决不仓促。因为集成吊顶这个产品对我们产生了强大的吸引力，我们有很强烈的信心。

集成吊顶网：应该说，今顶比起王店之前做浴霸的企业来说，缺乏一种先天优势，那么今顶是通过哪些市场策略来弥补这种先天不足呢？

周总：从一开始我们的市场定位就非常明确，虽然起步较晚，但是从某种意义来说也未尝不是好事，因为我们可以避免一些弯路，充分利用别人的经验和教训，给消费者提供更优质的产品和服务。

因此我们从市场角度，从消费者的需求，从如何规范的经营企业这三个角度来考虑我们今顶的发展，当初做集成吊顶的时候，我们就给自己设定了一个三到五年的经营的目标。

集成吊顶网：那这个目标是什么，能跟我们具体讲讲吗？

周总：这个目标在我们这几年的实践中可以看到。具体的来说，在品牌定位上我们今顶要打造一个可长期持续经营的品牌。而对团队目标，我们则需要一个非常有激情的、非常有凝聚力的能拼能打的团队，这样才能为我们今顶的发展过程中提供源源不断的动力。

集成吊顶网：那这两年多来，时间已经过去了一半，您觉得今顶已经完成了这个目标的多少量？

周总：两年多来，按照时间来说，是有一半的时间，但当我们回过头去看的时候，看当初我们设定的目标，虽然有些已经取得了令人瞩目的成就，但还是有不少地方需要去完善和改进。在今后的时间里我们今顶还需要加速前进。

集成吊顶网：那今顶打算通过哪些途径去弥补这些不足之处？

周总：我们现在已经有了一个基础的网点，接下来我们必须要在产品上面提高竞争力，而且不是一个表面的差异，而是真正的产品内在的差异。这已经付诸于行动，主要是跟一些研发机构进行合作，比如跟浙江大学，上海的几所大学以及其它的研发机构，联合在一起做产品的研发。与研发机构的合作我们也分为几种，有的专做外观设计，有的专做产品结构，还有专做整体改变的。总之我们的目标就是让今顶的产品与众不同，充满想象，制造出让消费者激动的产品。

集成吊顶网：今顶所做的这些都是为了打造“今顶”这个品牌的价值吧？

周总：对，打造品牌！通过产品上的创新，今顶这个品牌获得更多的附加值，只有这样才能让我们的经销商群体盈利。只有经销商获利，我们企业才能走的更远，反过来今顶这个品牌的价值也越来越高。

集成吊顶网：上次我看到今顶网站有条资讯，说今顶将推出客户VIP制度，应该说这个政策是走在了行业的前头，今顶如何考虑实行这个战略。这个战略预计会收到什么样的效果？

周总：这跟我们做一个负责的公司、持续的经营是相关联的，是今顶真正从服务上提升今顶品牌价值。我们的目的很明确，就是要让每一个今顶产品的消费者都能够完美体验到品牌服务的价值。大大提升他们的品牌忠诚度，我们希望今顶的贴心关怀能够一直陪伴在他们的生活之中。最终的效果非常简单：忠诚与口碑。

集成吊顶网：今顶最近无论是搬入新厂房，还是一系列活动的推出，应该都是想打造一个新的“今顶”形象，不知周总心中的今顶形象是怎么样的？

周总：我们目标之中的今顶形象是行业里的一个高端的服务性品牌。其所有的元素都是高端的，包括我们的服务，包括我们的团队和我们的产品，都是高端的定位，所以厂房的定位，也是为了符合高端定位所做出的改变。

集成吊顶网：本次十一黄金周，今顶的有没有推出了什么促销活动？

周总：此次十一的促销活动，我们是三合一促销战略。第一是常规的礼品赠送；其次是突出了经销商的盈利能力。我们通过专门配置的一些辅助销售工具。让他们可以清晰的与其它品牌对比出产品中的一些差异；另外我们就是特别推出一个VIP服务。我们希望我们全国所有的网点都把客户VIP付诸于行动中来，要在思想、理念、行为行动起来。所以我们此次十一的促销是三合一。礼品赠送、提高门店竞争能力、还有就是将服务水准提高到一个行业的新高度来。

集成吊顶网：那今顶对经销商日常的经营，有没有什么支持？

周总：日常经营上的支持是非常全面的，我们会根据我们每一个经销商不同的层次，来设定他接下来的发展步骤。只要他们跟我们今顶签订了合作合同，我们都会帮他们规划好接下来半年或者是一年的发展经营规划，以及步骤。并且时刻关注他们，为他们提供最及时完善的培训，以及各种有效的销售思路或方法，让他们更轻松地经营。

集成吊顶网：刚才周总也说，今顶要与其它品牌想区分开来，突出今顶品牌的优势，那今顶如何表现出今顶产品的与众不同，别具一格。

周总：与其它品牌区分开来，这是打造品牌必然要走的一条路。因为你的产品要跟行业有差异化，那肯定要有自己的创新性。我们已经有全新的产品在研发之中，估计在明年上半年，就可以投放市场了。我们这套产品将把今顶的品牌元素浓缩在里面，让消费者一看到就知道这是今顶的产品。

我们要区分的，不仅仅是产品的差异，更体现在品牌文化和服务理念的巨大差异。

集成吊顶网：集成吊顶目前已经发展了三四年的时间，你认为集成吊顶正处于一个什么样的发展期？

周总：我们今顶进入集成吊顶行业已经有两年多的时间了，我们感觉到，现在做集成吊顶，至少做品牌的集成吊顶厂家，接下来会面临一个很大的压力，这个压力就是一个本身的定位能不能跟的上市场对品牌的要求。这在接下来半年或者一年当中，会充分的体现出来。品牌不是喊出来的，而是做出来的。如果接下来的半年中，那些喊着做品牌的企业，却没有拿出让市场满意的产品，那么就会被市场所淘汰。

所以真正做品牌的企业，首先产品要有差异；其次，除了差异还要有附加值；第三、经销商是一个独立的经营体，他需要有盈利，你能不能给他盈利，能不能帮组经销商获得利润，将关系到你的成败。

行业内普遍认为现在即将进入洗牌阶段，但是我们认为洗牌已经悄然开始了，如果不加强忧患意识，提前做好准备去迎接更加激烈的市场竞争，就一定会被无情地淘汰出局。

集成吊顶网：好，再次祝今顶能在未来发展的道路中，走的更畅更稳。谢谢您能接受我们集成吊顶网的采访！

周总：谢谢！

集成吊顶网于今顶电器公司现场采访

2008年9月28日