天花企业是否了解经销商的需求

随着市场中心主体的转变，国内天花板产品、种类及价格已经不再是企业间竞争的热点。而随着产品“同质化”竞争时代的来临，使得经销商成为企业争夺的焦点。那又该如何去发现、保持经销商，并深度挖掘其利益已成为各企业追求的目的和梦想。

企业缺乏对区域市场经销商的务实培训

以成都天花市场为例。成都天花市场历来是国内品牌天花企业的兵家必争之地。我们可以看到，在成都各建材卖场几乎囊括了国内所有成名天花品牌，然而庞大的经销商队伍，对市场的开发和培育能力却良莠不齐。不少经销商集中反映了一个普遍问题，即：厂家对经销商培训不够重视。

很多经销商反映，厂家培训往往是一厢情愿的包办式，缺乏培训的针对性，未能根据经销商的实际需求来设计培训课程，其结果只能是，培训要么太过于超前，经销商听了一头雾水，不知所云；要么就是培训脱离实际，内容与经销商现实处境风马牛不相及；要么就是理论性的东西太多。虽然讲师说的头头是道，让人心动，但回去后，却仍然是丈二和尚摸不着头脑，无法转化为行动。

企业需要了解经销商的内在需求

随着天花板市场的快速增长，国内很多天花板品牌企业的渠道发展得很快，所以，忽视了各区域市场经销商的内在需求。通常企业在经销商的“量”和“质”的选择上，更多的工作是放在“量”上。因此，这就造成了有些企业与经销商之间的“貌似神合”。

目前，区域经销商的内在需求主要可归纳为以下几个方面：

1.对自己未来市场定位的需求。针对天花板行业的经销商在专业性、市场认知、市场拓展、销售经验等能力的参差不齐，企业应重视经销商的培训，站在企业品牌战略的高度，协助经销商做好对未来市场的定位。

2.发展过程中“涌”现出的新问题、新需求。不同的经销商，其所处的发展阶段是不同的。当前，有很多的经销商已经度过了“创业期”，而进入了“发展期”、“规范期”，有的经销商甚至在几年前都已经开始了公司化的运作。因此，如果企业能够与时俱进地根据客户发展的不同需求，对经销商进行专业的培训和辅导，通过进一步地市场规范和管理提升，以进入一个新起点、新阶段，帮助他们更快速的驶入发展的快车道。

3.对经营产品之外的其他附加需求。市场竞争的白热化，使得厂商之间必须高度联合，除了单纯的产品经营之外，经销商更多的还需要厂家提供贴身式的“一站式”、“保姆式”服务，需要厂家通过培训、深度沟通等平台，做好经销商的经营参谋、管理顾问，需要在新产品推广时，能够看到厂家“教练员”的一线市场培训。

我们有理由相信，未来天花板企业的市场版图之争将愈加残酷，企业只有真正了解经销商的内在需求，建立与渠道之间畅通无间的沟通机制，才能在这场“战争”中获得属于自己的胜利！