谈判无所不在，却如何无往不利？

并非国家大事、国际外交要谈判，谈判无所不在。

谈判是为了消除分歧、达成共识、争取共赢，说到底是为了“利益”而展开。利益不一定是金钱，它可以是市场，是待遇，是权利，是机会，人们选择谈判总是基于这样或那样的动机出发、目的考虑，以和平对话的方式（而非武力暴力）去追求预期的效果。谈判究其本质是一种解决问题的处理方式，就像沟通、协商、专断、对抗一样，广泛地存在于组织管理、商务洽谈、人际交往、诉讼仲裁等社会行为中。

然而，这并不是说任何事都要谈判，谈判也是个累人活，需要成本收益分析。正如刘必荣在《新世纪谈判全攻略》里所说：“如果不是因为成本的推力、效益的推力，以及非现在解决问题不可的急迫性，我为什么要坐到谈判桌前？这点一定要想清楚，否则没办法谈。”试举一例。由于做律师的缘故，我时常会跟正处在官司纠纷、焦头烂额的当事人打交道。很多时候，在对案情有个大概了解后，我会提出若干种解决方案，其中往往会涉及到谈判，即诉讼外调解的建议。在我看来，要不是什么深仇大恨、关系复杂或金额巨大，能通过协商解决的就不要走法院途径。这里便是一个典型的成本收益分析。若我们发现上法院的成本（金钱、时间、人力等成本）将远远高于上谈判桌的成本，理性的我们自然会选择谈判而非诉讼；反之，亦然。

一旦选择了谈判，意味着一场智力的暗战即将上演。谈判是一个过程，这不仅是指在时间持续上可能短则数小时长则数年，更是指谈判要涉及到布局、开场、对垒、机关、收官等方方面面，牵一发而动全身，细节决定成败，谈判的任何一个环节都不允许出错。所以，刘必荣特别强调，上谈判桌前，一定要把视野拉高，放眼看一下整个谈判的局，才能清楚自己该从什么角度切入。这就好比“庖丁解牛”，不管问题多棘手，也要理顺其“肌理”，要弄清楚其中的来龙去脉、掌握整个态势走向，并知道如何借力使力，强与弱、收与放，在谈笑之间、游刃有余、兵不血刃地取得了胜利。

这就是开局的重要。一定程度上，开局好不好，结果早知道。就像前段时间欧洲杯意大利对法国的那场球，法国队最终0比2惨遭淘汰，对此，解说员黄健翔就如此评论道：“法国（出场）名单确定时悲剧已注定。”而在谈判场上，这样的例子更是举不胜举。在《新世纪谈判全攻略》中有这样一例。有一个客户，想买S公司生产的产品。B1，B2，B3三家经销商都想做这笔生意，所以都向S公司进货。S公司给三家的报价也都相同。但是其中B2特别想做成这笔生意，所以他主动对客户降价，然后反过来希望S公司减价成全。就谈判战术而言，这是一种“造成既成事实”的战术。S正感困扰的时候，B1发难了。B1是S的主要客户，每个月下给S不少的单。今天见到B2抢到生意，认为是S不够意思，在价格上只对B2优惠。所以对S提出警告：“如果被我发现你们在价格上只对B2优惠，那我们的关系就完了。”如果我们是B1，以为降价是“以退为进”，但由于没有对整个谈判的“局”作战略上的审视和把握，所以忽略了B2与S背后复杂的利益关系。这样一来，只要B2从中搅局，B1再降价也是徒劳的，反倒因为私自、随意降价，而暴露了自己的价格底线。

然而，开局重要只是第一步，所谓行百里者半九十，说的正是这个道理。按照刘必荣的观点，要完成一个完美的、成功的谈判，开一个好局只是开始，接下来还要审视谈判的筹码、确定谈判开场的策略、谈判中准确回应对方、避开谈判桌上的机关、谈判后期漂亮地收尾，等等。刘必荣甚至提出“后谈判阶段”的概念，为的是确保后期的有效执行，避免之前的谈判成果付诸东流。和之前刘必荣的相关谈判学著作相比，如《谈判圣经》、《雄辩天下》、《无所不在的谈判技巧》、《谈判兵法》、《谈判孙子兵法》等，《新世纪谈判全攻略》在一脉相承的同时，也有一些创新的地方。除了之前的“后谈判阶段”外，该书加了很多国际（海外谈判）的部分，这显然是考虑到全球化趋势下“世界是平的”发展现状。另外，像一些谈判筹码、谈判战术等，尽管以前的著作也有谈到，但在本书中，刘必荣显然讨论得更为深刻。用他的话来说，“毕竟时代不同了，对筹码的诠释，以及战术运用的例子也会有所不同。”

像以往我们自以为掌握娴熟的谈判技巧，如欲扬先抑、保留低价、时间拖延等，这些在《新世纪谈判全攻略》里显得完全是雕虫小技。刘必荣教给我们的不仅有谈判的精心布局，布局既然要排定议题的优先顺序、认清谈判成员的结构、在内部取得共识等，而且还有开场的五种策略（出牌开高、出牌非常高、出牌低、出牌非常低和出牌开平）、谈判的中场战术、九种谈判收尾模型等。如此之多，且听起来像是回事的谈判之“术”，让我们在收获满足之余也有一丝的不安，那就是“学了那么多技巧，真到紧要关头，又该怎么用呢？”对此，刘必荣的回答倒也实在，他说：“当年张三丰是怎么教张无忌打太极拳的？他一定要张无忌把招式给忘了，才让他上桌啊！真正谈判是没有招的。”事实正是如此，每一个谈判的战术，背后都有它的逻辑，人们只要掌握这些逻辑，记住心法、概念，到时自由挥洒就可以了。也就是说，真正的谈判，一个优秀的谈判能手，对于谈判技巧必然先是举轻若重然后再是举重若轻的。当一个人拿着类似《新世纪谈判全攻略》的书上谈判桌时，请相信我，他一定不堪一击！