营销管理工作的“简单”三步曲

人类的活动笼统来分就是简单和复杂，有的人喜欢把简单的复杂化，以此来显示自己水平高超，有的人喜欢把复杂的弄简单，营销管理工作中，很多人是深陷在复杂的泥淖里面，精疲力竭，心力憔悴。除了部分人是故意愿意让简单事情复杂外，我相信很多人是喜欢简单的，愿意简单的，营销管理工作在很多大师的著作中都是个复杂的工程，关于营销管理的书籍也是汗牛充栋，笔者是一个喜欢简单的人，也相信简单的力量。我把我理解的营销管理的简单阐释如下：

一个是简单理解，先讲明一个观点，简单不是直接，对于营销管理工作而言，营销活动的简单理解可以概括到三句话：第一句是营销活动的执行者会不会做？第二句是营销渠道愿不愿做？第三句是消费者是否愿意买?针对这三个环节来设计相关的利益驱动方案，这个营销方案才能算是有用的方案。很多公司做营销方案最先是想到顾客，或者是想到经销商，这个是对营销整体利益把握不当的表现，营销活动中，首先是要照顾到营销人员的利益，因为是他们在执行营销方案，很多的老板听到这个可能不高兴了，都没有看到营销人员业绩，怎么考虑营销人员的利益呢？其实就营销人员的利益而言，笔者认为更多是短期的利益，简单说就是待遇，分物质待遇和精神待遇，物质待遇分工资待遇，出差待遇，奖金提成这几个部分，精神待遇是要时间来体现，在进公司头几个月，对于员工来说，好的物质待遇就是好的精神待遇，因为你给的待遇好，让员工感觉到她的价值得到认可，这个在员工看来就是精神的尊重。关于营销人员的薪资设计笔者不做赘言。

二个是简单沟通，这个是老生常谈的问题，但是很多人对营销沟通的目的是什么都没有一个质的把握，营销沟通目的是为了什么呢？笔者认为是为了团结一切可以团结到力量。很多人认为沟通很难，公司内部人员沟通难，与经销商沟通难，与消费者沟通难，难的原因是理解的角度不对称，蒙牛公司有个理论，关于沟通的是“三换”思维，换位思考，换心思考，换向思考，这个基本上囊括了要取得良好沟通的途径和方法。对于具体的营销管理工作而言，在沟通中，笔者倾向于二个观点：一个是多问，在问的过程中交换资讯和引导对方。一个是多要，很多营销人员在于客户沟通过程中倾向于先展示自己的实力，拼命的说自己的事情，一次见面把所有政策都讲完，下次见面不知道说什么好。人性的弱点表明：送上门的东西顾客不会珍惜，也都会持怀疑和否定的态度，在谈判艺术上来说，你先告诉对手你的筹码，就是等于你先开价，那么你的谈判空间就要被对方压缩。所以简单沟通中要坚持多要，多向客户提要求，做我们产品代理，要多少哦啊资金，要多少人员配备，要多少首付货款等。

三个是简单培训：培训也可以简单两个方面，一个是态度方面的，一个技能方面的，态度的培训要花时间，是个长期的过程，技能的培训是随时随地的，不一定要专门找场所，营销高层可以做，营销人员也可以相互培训，比如走访相关市场，现场总结好的操作方法等。

营销中说法千千万，做法万万千，最终的目的无非是要盈利，这个利不是单纯的利润，是利益，对于利益的多角度的把握也是很多营销新人所欠缺的，甚至有的从事营销工作很多年的老营销人员也常常对利益认识单一化。笔者在这里把这个对利益的认识稍微复杂化一下，其实利益笼统说可以分为得到的和避免失去的东西。对人的心理研究结果表明，逃避痛苦的压力比追求幸福的动力要大四倍，什么意思呢？就是说负面的东西给人带来的心理震撼要远远大于正面的。所以在营销活动中多给顾客讲述负面的东西是很有效果的。利益如果细分出来可以有产品利益，有品牌利益，有差别利益，直接利益，衍生利益等等，这个方面的内容有很多大师的书籍中有详细的论述，笔者不再多言。在与经销商沟通中，用得多的就是复合利益，什么意思呢？就是说经销商，或者说是渠道，追求的是复合利益，除了要得到利益，又要避免遭受损失。所以在与客户沟通中，拼命的承诺可以让经销商赚多少钱这个做法已经没有效果了，目前很多客户想的是如何才能保本，笔者把这个现象称做为经销商投资思维百姓化。对于普通人的投资思维分析，一般人投资思维是按照这三个顺序来做：首先是安全，其次是赚钱，再次是舒服的赚钱。而专业投资人的思维呢？是按照这个顺序来思考的：首先是赚钱，然后是保本，也就是安全，最后是舒服赚钱，威什么会有这个变化，是因为大的环境变化了，经销商以前经历过的“流金”岁月一去不再来了，替代产品的增加，厂家的增加，竞争同行的增加，导致经销商高喊，活着就是好的！

所以在营销管理工作中，对人性把握好了，利益驱动设计好了，就简单了！