透视集成吊顶加盟商致命的误区

透视集成吊顶加盟商致命的误区

编者按：供应商、经销商（加盟商）、消费者是吊顶市场的三驾马车，每一个环节都很重要。过去，我们对供应商层面非常关注，但是，一个好的市场营销方案的实施，往往取决于经销商的素质。作为供应商，可以选择好的加盟商，但是选择毕竟只是消极的行为，因为现在很多地方已经没有可以选择的对象了。所以，现在我们要主动去培养一批有潜力、有素质的经销商，让他们成长起来。总之，让供应商、经销商（加盟商）、消费者一同发展，只有这样，我们的市场营销才会更加科学，我们消费者才会更加忠实于我们塑造的品牌。

 本文作者王天才先生来自为蓝姆特建材实业（香港）有限公司，从事吊顶营销多年。他经常深入市场第一线，搞调查研究，不仅有深厚的理论功底，还有丰富翔实的实践经验。本文以现代营销理论为依据，从专业的角度，深入浅出地分析了集成吊顶加盟商的经营误区，并建设性地提出了调整方案。是关于加盟商经营方面难得的好教材。

作者：蓝姆特建材实业（香港）有限公司中国区营销总监 王天才

集成吊顶三年来，成就了无数创业者，也淹没了无数创业者，在集成吊顶最火爆的2007年，全国集成吊顶专卖店开店的数量堪称惊人，同时在2007年倒闭和转行的集成吊顶专卖店也不在少数。于是，有的人便怀疑集成吊顶行业不行了、集成吊顶行业走专卖店的营销模式是错的，其实不然。关于集成吊顶行业是否开专卖店的问题，笔者在《中国天花板报》第9期的文章《软实力营造行业春天――浅谈金属天花行业的创新与发展》中阐述过，要做好集成吊顶品牌，必须要开专卖店。今天回过头来看看，集成吊顶如果不开专卖店，基本上是做不好这个行业的，那些主张不开专卖店的人可以说是误人子弟的庸师；不开专卖店的加盟商基本上已经奄奄一息，好景不在。这一类型的集成吊顶厂家和加盟商就是上一期（《中国天花板报》第23期）笔者在《拿什么保障品牌的质量――品牌质量的根源是以人为本》一文中提到的典型的投机者类型。在此我不想过多的去讨论他们，因为他们从自身出发就没有想过要做好这个行业，那么他们被这个行业遗弃是很公平的事情。这也许就叫行业洗牌，只不过洗牌的方式和以往的价格战不同而已，这是良性的行业洗牌。至于怎么样才能做好这个行业，笔者在《中国天花板报》第17期的文章《如何做一个成功的集成吊顶经销商》中已经详细的论述过，这篇文章得到了广大同行的广泛认可，被多家网站和杂志转载成为行业内点击率最高的专业论文。这一期的文章笔者主要是想讨论集成吊顶加盟商想做好却又不知道该怎么做，尤其不知道从哪里开始着手这个问题。他们对集成吊顶行业处在怀疑和迷茫之中，正在考虑是放弃还是继续。希望通过本文能够给这些正在迷茫的朋友一点启发，为集成吊顶行业挽救一群有发展、有前途的中坚力量。既然选择了这个行业，就不要轻易地放弃，努力不一定成功，但是放弃就肯定失败，不放弃就有机会，有机会就有希望，有希望就有梦想，有梦想才能成功。很多人失败了就因为半途而废。本文的标题虽然叫做《透视集成吊顶加盟商致命的误区》，也不完全是说失败，只不过是讨论一些导致失败的因素而已，在失败中来透视成功。

集成吊顶行业加盟商失败主要在以下四个方面：

一、定位不准

所谓定位：就是我们要达到的目的，达到目的我们要走的路线，我们想要去到的终点。是我们做一件事之前的构思，就像我们要建房子需要先设计图纸一样，只有有了图纸，我们才能知道我们的计划该怎么做，什么时候干什么，下一步干什么，最后的效果是什么。做生意也是如此，不能没有目标和方向；当然，也不能有太多的目标和方向。很多集成吊顶加盟商是没有方向的，也就是他们对自己的生意没有定位。所以，市场景气的时候他们不是最好的，市场不景气的时候，他们就是最差的，他们很想做好，但是又不知道怎么做。我认为，加盟商如果定位准确，找到适合自己的生存空间，是可以做到第一的。每个人都可以做第一，我们不能追求片面的规模第一，而是要做细分市场的第一，很多人都说集成吊顶行业竞争激烈、越来越难做，做的人太多了・・・・・・等等。这就是他们的定位同质化的原因。任何一个行业都会有竞争，没有竞争的行业就不会有发展，有竞争是好事，关键是要在竞争中找到自己的位址，构筑自己的强项，细分一个属于自己的市场，在细分市场中成为第一。竞争就像一片树苗变成一座森林的成长过程一样，肯定有淘汰，不可能每一颗树苗都能成长成为参天大树，参天大树的成长肯定是建立在其他树苗的牺牲上，这就是残酷的竞争；但是，一座成熟的森林里面，也有后来成长起来的参天大树，那叫后起之秀。后起之秀之所以能在残酷的竞争中茁壮成长，那是因为它找准了自己的定位，找到了属于自己的一席之地。

很多集成吊顶加盟商又想做品牌，又希望品牌的价格比杂牌的便宜；又想赚取品牌的利润，又不愿付出培养品牌的艰辛；既希望像批发商那样坐在那里凭价格拣生意，却又没有批发商那样的经济实力。想的都是鱼与熊掌都想兼得的好事，而天下那有这样的美事？集成吊顶是一个需要售后服务来树立品牌效益的行业，这个行业不可能走总代理制大批发的营销模式，总代理既能把市场推广做好又能把售后服务做好的，目前中国还没有几家，除非是很大规模、管理理念和发展思路都比较超前的经销商；加上这个行业是新兴行业，消费者的认知度和购买必须性还需要加盟商的精耕细作来推广和培养。如果想轻而易举在集成吊顶行业立足简直就是做白日梦。那么要怎样的定位才算是正确的呢？笔者认为合适加盟商长期发展的经营思路，合适加盟地区的市场需求，填补加盟地区细分的空白市场，能为加盟地区的消费者提供优质的服务和差异化的产品，再考虑用心来讲诚信。本着这个原则来定位，基本上错不了。

二、选择失误

错误的定位注定了错误的选择。很多集成吊顶加盟商在选择品牌的时候总是很矛盾。既想选一个有发展的品牌，又怕品牌厂家的门槛太高；既想选一个能赚钱的品牌，又希望品牌价格比杂牌还要低。其实，天下那有免费的午餐。如果一个品牌运营商对他的加盟队伍没有要求，那说明他们对自己没有信心，要不就是管理市场的能力不行。见到客户就想成交，不考虑是否合适自己公司的品牌定位，经营思路与自己品牌是否有冲突，什么人的钱都想赚，不放过任何一个赚钱的机会，抵制不了金钱的诱惑，这样的厂家是没有发展前景的，是典型的投机者。曾经有一个湖南的加盟商和蓝姆特谈嫌我们的要求太高，选择了湖南当地的一个没有任何要求的区域性小品牌，结果不到两个月就后悔了，因为这个小品牌无论是产品款式、质量，还是服务和发货速度都让人接受不了。她旁边的对手是奥普和美尔凯特，天天看着别人生意好，自己有单也不敢接（怕厂家发不出货）。放弃吧，花钱装修了又不舍得，更怕左邻右里笑话；坚持吧，明知道是亏钱的，自己的苦只有自己知道。这样的例子相信我们很多加盟商朋友都经历过。

那么集成吊顶加盟商怎样的选择才算得上是正确呢？自己的定位明白了以后，就要开始选择品牌运营商了，选择品牌运营商之前必须要和厂家深度的沟通，了解厂家目前的经营状况、企业文化、产品质量、核心竞争力、品牌的中长期发展规划，公司的实力、公司团队的素质等各方面的综合因素。最后才是跟厂家谈加盟门槛的具体事宜。一个有实力的真正的品牌厂家不可能没有加盟要求的，不要怕加盟的门槛高，关键是要看品牌厂家的理念和实力怎麽样？现在加盟欧派橱柜还要3~5万的品牌保证金呢，可是许多人想做欧派都没有机会了。集成吊顶品牌到目前为止还没有几家是要收保证金的，所以门槛高一点不是问题，关键要有得做，有发展，能赚到钱。假如品牌运营商是一所大学，加盟商是这一所大学要录取的学生。那么名牌大学的招生条件也就是名牌厂家的招商条件，保证不了招生的质量，学校招牌就会被一些差生给毁了；品牌运营商也是如此，保证不了加盟的招商质量，品牌将来肯定不会有发展的。一家什么学生都招的学校能是好学校吗，去这样的学校求学能有前途才怪呢。如果一个没有任何要求的厂家，对于一个想做品牌，想在这个行业长期发展的加盟商来说，就要小心。这样的厂家不是没有实力就是没有思路（理念），这两样都是一个品牌发展必不可少的，这样的厂家风险可能会更大，因为没有前途、注定会失败。

三、错误经营

加盟商如果在定位和选择环节都正确了，集成吊顶还是没有做好，那就要分析一下是不是自己的经营出了问题，笔者曾经见过有一个湖南娄底的加盟商在定位和选择环节都做的很好，但是做了两三个月就说要放弃，深入了解才知道，原来这个加盟商原本是在做帅康橱柜的，并且她的橱柜生意特别好，根本没有精力来打理集成吊顶。还有一个昆明的某品牌加盟商是笔者多年的朋友，他很有专业背景（经营吊顶行业超过十年），也很有经济实力，资金规模超过500万；也很有品牌意识，传统吊顶材料的大品牌她都在经营，但是加盟集成吊顶某品牌后，在这个公司加盟商队伍中算是最差的，厂家都不愿意提他。经过深入的了解分析发现，原来是嫌某品牌的价格贵了，他们做习惯了便宜货，结果只能挂羊头卖狗肉。还有一种情况，加盟商代理了某品牌，刚开始做的很不错，后来慢慢就不行了。究其原因，被胜利冲昏头脑，小富则安，结果就像昙花一现，很快就偃旗息鼓了。写到这里，很想引用《赢在中国》的一句话：创业没有终点，我们永远在路上。创业是一种能量释放的过程，是一个财富和智慧交换的过程；是一种能力的体现形式。在困境中创业成功，将会令创业者的能力得到提升，令创业者触类旁通，提高成功的能力，在顺境中得到凤凰涅磐般的升华。

那么，集成吊顶加盟商如何把好经营关才能成功？笔者在《如何做一个成功的集成吊顶经销商》一文中已经详细的讨论过，这里就简单的说一下、点到为止。第一、专卖店的选址和装修质量必须要做到当地第一，做不到当地第一的也要做出自己品牌的特色和个性，在形象上有别于竞争对手。第二、建立完善的人才团队和有效的营销方案，并且执行到位。坐在店里等生意肯定是做不好品牌的，必须要主动出击，营销创新。第三、要有耐心，经营品牌不可能立竿见影，马上就有经济效益，就像农民种庄稼肯定春天播种秋天收获一样，经营品牌的回报是有一个过程的，这个过程可能是半年，可能是一年、两年，甚至是三年，千万不要半途而废。马云曾经说过：“今天很残酷，明天也很残酷，后天很美好。但是很多人往往死在明天晚上，见不到后天美好的太阳。”

四、战略调整

集成吊顶加盟商如果以上三点都没有问题，还是做不好集成吊顶，那就要追溯集成吊顶品牌运营商的原因了，就是说可能你所选择的品牌不合适你或者不合适你所在的地区，那就只有两条路可走了，一是关门息业，二是换厂家。本人比较支持换厂家多一点，因为既然选择了这个行业、投资了这个行业，既然这个行业有人成功，你不成功说明不是这个行业不行，是你不行，你必须要实施新形势下的战略调整；再者，从目前中国的经济形势和装饰材料的发展前景来，集成吊顶这个行业的前景是很诱人的。中国有13亿人口，平均5口人一个家庭，一个家庭一套房子，那么中国将会有2.6亿个集成吊顶用户的潜在机会，每个机会按5000元人民币的产值来算，集成吊顶行业将会有13000亿的市场空间，假如我们用50年来完成这个市场需求的开发，平均每年也有260亿的潜在市场。而2007年我们这个行业的市场销售额还不到30亿，如果这种算法可以成立的话，集成吊顶的市场发展空间还是很惊人的。不要以为笔者所说的数据没有根据，回头看看我们的家电行业，现在的农村还有几个家庭没有电视机的？再参照一下我们的通话工具――手机行业，现在还有几个人是没有使用手机的，而且集成吊顶行业也会像手机行业一样，需要升级换代，需要更新换代，这就更加是一个不可想象的市场空间了。这么好的行业，为什么要放弃？！

但是，做不好不放弃又能怎麽样? 换厂家啦，倒不是一定要你换蓝姆特，也不是一定要换成大品牌，并不是做大品牌就一定会成功的，西安有一个加盟商刚开始和蓝姆特谈的时候总以为蓝姆特是新品牌而压着来谈，后来选择了中山的某中国名牌的大品牌，结果做了半年后悔的不得了，价格贵到不说了，连从中山到广州物流公司的短途运费都要加盟商自己付，你说这样的大品牌气不气人？而是建议你换一家合适你自己的品牌。不要认为换品牌就是失败了，为了成功，调整是必须的；不要怕别人笑话你的失败，很多人为了追求幸福，结婚了还要离婚呢，更何况我们开店做生意是为了追求经济利益。人这一辈子，到你老的时候，不会因为你做过什么而后悔，而是因为你没有去做什么而后悔。失败不可怕，失败最大的收获就是经验和教训，而这些成功者是得不到的。很多集成吊顶加盟商做一个品牌失败了就放弃这个行业，太可惜了。虽然亏了钱，但是经验和教训在我们从头再来的时候对我们的东山再起是一笔无形的财富，是我们用昂贵的学费――时间和金钱、心血和情感去换回来的，所以不要轻言放弃！