张轲：大器晚成浴霸业

来源：浙江市场导报 发布日期：2006-3-2 

中国有句老话：先进山门为大。性格刚强的张轲可不认这个理，他投身浴霸行业，足足比同行晚了七八年，但他硬是用骄人的业绩向世人证明，起步晚不是问题，关键在于你能否具备战略的眼光，只要不断努力超越别人，必然能够后来者居上。在有“中国浴霸之乡”美称的嘉兴王店，张轲创建的嘉兴市嘉珉电气有限公司，短短三年间以迅雷不及掩耳之势晋升王店浴霸行业前五位。2004年，该公司率先在同行业中推出了超薄浴霸箱体，厚度仅为11.8cm；2005年，该公司推出的新品更使浴霸有了一个革命性的突破，通过模块式的组合使其分布更为合理，同时还推出符合当今消费潮流所追求的简洁大方具有“嘉珉”个性化、差异化外观的新产品。市场经济，潮起潮落，在张轲身上演绎了一段段精彩的创富故事，也折射出了一个年轻企业家动人的成长历程。 

苦海行舟苦作乐

张轲的起点相当低，在他幼小的记忆里，父母为了照顾身患绝症的奶奶及担负起巨额的医疗费，家里一直靠借债度日。从那时起，年幼的他就非常懂事地承担了家中所有的家务，还立志一定要赚很多很多的钱，让家人过上好日子。初中一毕业，张轲就决定开始努力赚钱。当时，他首先想到开货车比较赚钱。于是，为了赚取2200元的学车费，他到乡下舅舅的一个养鸡场打零工，终日与鸡作伴，按鸡的生物钟作息，每天仅能睡6个小时，别的零工都熬不下去纷纷离去，他和舅舅达成协议，独自承担三个人的工作拿两份工资。将近半年时间，张轲终于熬出头，赚够了学费。学成后，张轲替当地一家颇具规模的企业开小车，每月三四百元工资，收入比同龄人多出5倍。由于他工作表现出色，很受领导的器重。此时的张轲，按说该满足了，可他却认为苦海行舟不进则退，他又设定了新的人生目标――投身运输业，自己做老板。拿出所有的积蓄3000元加之筹措来的6万元，张轲于1992年3月份购买了一辆5吨的汽车，又当老板又当伙计，11个月就赚了4万多元。每每回想起那段经历，张轲只有两个字：“苦啊！”15天没碰过床，过得简直就是非人的生活。正是这段极为艰辛的日子，奠定了他日后辉煌的事业，也可谓苦中有乐。

独占鳌头创多赢

在运输行业打拼了近5个年头，张轲有了一支属于自己的车队，并于1995年成立了嘉兴嘉能汽车货运有限公司。由于运输行业的特殊性，管理松散，因此司机大都比较散漫，给人的感觉往往不太好，张轲痛下决心要改变这一现状。他首先从司机的管理入手，集中培训，规范言行举止，实行统一着装，并严格要求做到保持车况干净。一支管理如此严谨的运输队伍在当时的货运业实属罕见，自然得到广大客户的青睐，张轲的业务量越做越大，2000年达到2000多万元，在嘉兴货运业名列首位。他的车队一度成了江、浙、沪跑广州的专线车，在广州具有相当的影响力，一般的大型企业货运招投标都会找上他，尤其是海尔、科龙、美的等知名企业，更是成为他的长期客户。由此，张轲的车队规模不断扩展，许多单帮跑运输的争相加盟他的旗下，相当高额的管理费都有不少人排队等候加盟。此时的张轲异常冷静，他丝毫不为个人的利益所图，而是严格控制车辆的加盟，以确保车队每辆车都有钱可赚。他清醒地认识到，虽然加盟的车辆越多他自己的获益越大，但随之而来的就是市场膨胀后的恶性竞争，一个市场惟有共创多赢方能长久发展。

另谋出路求规范

永远力求比竞争对手做得更好，原本凭借这一点足可使张轲的货运事业如日中天。然而，漫漫创业路，难免会有跌宕起伏，随着2001年初国家出台了有关超载、超限若干管理条例，他的运输业顿时都陷入了困境。对此，张轲坦言相告，自己最大的过失在于忽略了规范经营。当时只考虑到在条例出台前，他就和客户签订了合同，如果按规定的条例行事，直接面临的就是亏损。尚存有一丝侥幸的心理，加之那时在运输行业，8吨位的车载货20吨是很平常的事，他依然按惯例行事。一时间，司机被扣证、拘留的事时有发生，事故接踵而来。过了相当长一段提心吊胆的日子，张轲几近崩溃，这令他顿然觉醒，必须规范经营。经过全盘考虑，他意识到货运业的利润原本就不高，死守下去只会更加举步艰难。2001年下半年，他断然决定转行，结合当地区位优势，2002年初便迅速进驻王店浴霸行业。当时在王店，浴霸业已有七八年发展史，有不少企业均已完成了从作坊迈进工厂化的过渡。要想快速赶超同行，“傍名牌”无疑是一条捷径，但张轲却将其视为是一条“不归路”，从事货运业的教训让他对企业规范经营有了深刻地理解。在他看来，惟有规范经营才能有效降低企业风险，增强企业持续竞争力；反之，可怕的历史还会重演。此后，张轲不仅牢守决不“傍名牌”造假货这一戒律，还严格按规定纳税。

借船出海走捷径

张轲虽是生在浙江，但性格中却有着北方人的干脆和豪爽，说话办事都相当利落、率直。他直言告诉记者，虽然自信一定能赶超比他先行的同行，但是做企业光有自信是不够的。为了让企业得以快速发展，他选择了一条“借船出海”的捷径。张轲作过一个测算，要创建一个品牌，至少要储备2000万元的专项资金，而要打响它更需要相当漫长的时间。为此，他开创初期与几家品牌企业联营，其中有两个为驰名商标，由此顺利解决了品牌缺失的瓶颈。与此同时，他又着手自有品牌的研制，2002年8月底，由嘉珉电气有限公司研发的第一台新品就迅速面世。具有前瞻意识的张轲就此立马展开商标注册，并进一步扩地建厂房，形成一定的生产规模，走上一条自主开发体系的生产道路。不仅如此，他还设定了诚信务实、共创多赢的经营理念；以品牌、品质、价格、差异化、服务赢得市场的经营核心；而怎样比竞争对手做得更好，更成为“嘉珉”人的经营目标。在此期间，张轲利用那些与品牌联营的功效，借助它们的品牌优势及成熟的销售渠道尽快建立起自己的营销网络。而对新品的研发，他却非常慎重，开发每一款新产品之前，他都会通过多种渠道了解市场，做调查，经过深思熟虑后才动手，并且特别注重基础。他认为，无论做什么事都得和企业的生产能力、管理能力等相匹配，小心谨慎，稳步发展，既是对自己负责，也是对市场负责。张轲的沉稳非但没有影响企业发展，还以其卓越的品质和完美高效的设计,从同行业产品中脱颖而出，顺利通过ISO9001质量体系认证，国家强制性3C认证，并获得了2001年、2002年“重合同守信用单位”、“浙江省质量信得过单位”、2005年“浙江省工商企业信用AA级‘守合同重信用’单位”等多项荣誉证书。

锐意创新纳贤才

综观浴霸行业的发展，张轲认定如今已从产品的竞争晋升为人才的竞争。因为一个行业发展到一定阶段，产品的成本大都相差无几，尤其是浴霸行业，由于技术门槛低、投入小、回报高等特点，其制造厂由2001年的70家左右发展到目前的300多家，由此进入“后竞争时代”。要想让自己永远立于不败之地，张轲充分认识到必须有过人的胸襟海纳百川，并且擅长择善而从。从去年开始，他就广为网罗人才，并瞄准一些知名企业的精英，在人际关系繁复的大企业，才能难以得到更好的发挥，他适时将他们纷纷纳入旗下，除了保证他们原有的薪酬，同时为他们提供一个更好的发展平台，并且充分放权，给予他们极大的自主发挥空间。2006年对张轲来说是极为关键的一年，先前他错失了进入浴霸行业的最佳时机，而今他要牢牢把握拓展厨卫集成吊顶的良机，以其先进的营销模式、价格优势及品质保证力求成为该行业的领头羊。为此，张轲首先借助容声的品牌优势，结合“嘉珉”的生产、研发、制造优势，与容声电器从松散型的合作，转化为紧密性的合作，形成真正的优势互补，强强联合；完善营销管理、充分发挥企业人才与网络优势，则是他今年的一项核心工作；实行专业化的品牌模式运作及一站式服务将是他的一个长期发展策略，今年3月份就会在杭州开始运行，至此可为终端经销商提供一定的专业知识，使其能够长远发展，稳定成长。34岁，当有的人还在寻觅努力的方向，张轲却已经成为浴霸领域的佼佼者。成功的背后，是一部艰辛的血汗史。他感慨而言，天上不会掉馅饼，他只是努力比别人多一点。而随着企业的不断发展壮大，和“嘉珉”休戚相关的已不下1000人，这更使他深感社会责任的重大。