财富故事|胡跃成：解码KA，覆盖南京全渠道

落实奥普“全区域，全渠道，多品类”中长期的发展战略，不仅是整个家居建材的市场趋势，更是为服务商事业提供了新的突破口，不少服务商在落实战略中已明确了清晰的方向，并取得收获。为此奥普联合腾讯家居推出《财富故事》系列栏目，旨在打造标杆服务商，给更多奥普人分享聚富之路。

与总部共同发展，拓宽全渠道销售，根据渠道特性分布产品线的服务商。

胡跃成，在上世纪90年代成为奥普南京服务商后，积极开拓销售渠道，加上奥普总部全方位的支持，现已铺货近300个网点。18年家居建材市场在大环境影响下出现了下滑，但对于胡跃成来说，这也正体现出他在全渠道领域布局的成功。

做KA渠道的先行者

多年实践，胡跃成已经打通南京的家装、KA、工程、门店、分销等一系列销售渠道。在传统商场销售日渐衰落的过程中，全渠道布局成为保持销售增长的最佳推动力。

“我们在KA渠道的销售实现了逆势而上，保持稳定的利润增长。”谈及KA渠道，胡跃成变得非常高兴和健谈，“多品类进来后，在商场KA里面套餐的增长率达到40%”

在很多人看来，KA渠道不仅成本高，而且竞争激烈，同行品牌高达20余个，市场上许多品牌最初尝试过KA，大多都放弃了。

“这时候就体现出奥普的优势了”胡跃成指出，“奥普在南京有很强的品牌影响力，客单量也很高，坚守住KA渠道对于奥普来说不仅是实力的体现，更能够从KA渠道中获得订单和销量的突破。”

截至2018年，奥普在南京商超KA渠道覆盖率超90%，按渠道属性配置相应品类和套餐，是南京市场的一大亮点。如今，胡跃成还打开新零售模式，KA、家装、工程、分销、小区等全渠道已全部被打通。

结缘奥普，共同发展

1996年弃医从商的胡跃成偶然接触到奥普浴霸，当即断定这款产品，在饱受冬季沐浴困扰的长三角地区有着巨大的市场空间，于第二年的展会中再次感受到奥普的实力，胡跃成加入了奥普。

事业起步之初，由于市场和渠道都不完善，只能将浴霸产品摆放在商场内的热水器和灯具柜台销售，迟迟打不开局面。转变思路挪至小家电柜台后，实现销量零突破。

然而随着销量的增加，浴霸安装问题不断出现。“当时安装浴霸就是用钢丝把它吊起来，像荡秋千一样挂着，我自己看着都害怕。”胡跃成回忆着当时的场景，“后来在奥普总部的帮助下，用灯光片结合铁架，提高了效率和安全指数。两年之后，奥普的集成墙面、集成吊顶应运而生，浴霸和吊顶能够成为一体，不仅安装更便捷，还能根据用户需求随机应变。”

秉承着不断探索、为消费者服务的精神，胡跃成打开了浴霸销售的新局面。而这些努力也在不断激励着奥普在产品上做出更多的创新来服务消费者。

积极进步，拥抱变化

面对总部提出的“全区域、全渠道、多品类”中长期的发展战略，务必夯实基础，以保障战略的顺利实施。

胡跃成认为，“全区域，全渠道，多品类”意味着渠道和产品不再单一，这首先就会对一线员工有更多的要求。如果不能让导购对所有产品更加熟悉，消费者在某一渠道里能够获得的产品信息还是单一的，但并不意味着所有产品都在同一渠道中展现。

“归根结底，还是要有的放矢。例如在电器渠道，布置浴霸相关产品线，才能够让不同品类之间带动销量，如果处置不当，不仅不能1+1＞2，甚至会出现1+1＜2的情况。”

充满信心，共创未来

“2019年可能会很难。但越是困难，越要以奥普总部“全区域、全渠道、多品类”的战略为基础，不断地发掘自身潜力。”胡跃成拟定了“小目标”：三年里要在渠道、产品和团队建设方面走上一个新的台阶。

激情和动力，推动着胡跃成奥普走过了20多年的发展之路。面对市场变化，胡跃成踌躇满志，他渴望与奥普继续携手，在南京这片土地创造出更多的成绩。