专访索菲尼洛总经理陆建明：没有大愿，哪有大业？

索菲尼洛复式吊顶总经理陆建明接受集成吊顶网专访

没有大愿，哪有大业

集成吊顶网：陆总，你好，感谢您再次接受集成吊顶网的专访。本次经销商大会主题是“大愿 大业”，这两个词对您来说有何意义？

索菲尼洛复式吊顶陆总：这次大会的主题源自我最喜欢的八个字：“没有大愿，哪有大业？”这八个字也是我放在我微信里的标语。我曾经在做经销商的时候有这样的感触：人家建材行业的大品牌能开两千平米的店，我们集成吊顶行业的店为什么只能开几十平米的？我们何时才能够成为一个让其他行业品牌瞩目、让消费者进到店里完全被震撼的大行业？

到目前为止，我们的吊顶行业，还是在大建材底下的一个细分行业，还是比较不受重视的，究其原因，是因为我们自己表现的还不够好。为什么说我们表现的还不够好？因为我们还没有让我们的经销商赚到大钱！为什么呢？因为我们集成吊顶行业的这个“业”还不够大，这个行业都不够强大，那么它的经销商如何能挣到大钱？能够做强的愿望，我相信应该是每一个集成吊顶行业的人都有的美好愿景，这个愿景，就是我所理解的“大愿”。

所以本次经销商大会，我是希望把我所想、我今后要做的事情跟大家说清楚，让大家明白今后我们的品牌该如何去做，如何去想。因为我觉得我们现在的时机更加成熟了，集成吊顶行业的经销商在2011年之前，有谁能想到我们集成吊顶行业做一单可以做到几十万？我估计没人敢想，而在2013年的时候，我们给经销商培训时，我曾今讲过我们的目标是让我们的单值达到50万，如今行业里也有不少的品牌和经销商已经实现了这样曾经不该去“妄想”的大单值。那么大家想一下，到了2017、2018年的时候，那时我们集成吊顶行业的单值，会到怎样的程度？――这就是我所期望的“大业”。

四大系统支撑集成吊顶行业大未来，关键机遇留给有准备的人

集成吊顶网：不知不觉，索菲尼洛通过几年的发展和成果非常丰硕，面对品牌的发展，您有何感触？

索菲尼洛复式吊顶陆总：对于集成吊顶行业，我融入了非常多的感情在里面：从2005年我进入到集成吊顶这个行业里来，到2011年索菲尼洛复式吊顶“陆风2”成功问世，引发行业关注，一路走来，我对集成吊顶的理解和想法与很多人都不同。

我们集成吊顶这个行业到底能做多大？我的理解是集成吊顶由四大系统构成：吊顶模块、照明系统、空气净化循环系统、卫浴取暖系统――这四大系统从铝材为主的板材如今已经延伸出了其他材质，并且越来越丰富的造型和表现力都更加适合家装设计搭配，而照明系统也更加的丰富多变、更加节能，空气换气净化系统也能够在当下日益严重的空气环境问题中给家居空间带来更多新鲜的空气，卫浴取暖则是我们这个集成吊顶行业诞生的原点――在我的脑海里我认为这个行业真的很大，所以我的心情一直很激动，我希望带着我们广大经销商一起谋划大业。

而我一路走来的经历和过往，让我带着对行业的希望和思索，缔造了索菲尼洛复式吊顶这个品牌，我做索菲尼洛不是为了我一个人，而是为了所有索菲尼洛大家庭中的人。如果是为我一个人做，我不必做的这么辛苦――从不远万里的经验丰富的经销商回来做不辞辛苦做企业创业者。我觉得一个事业是一帮人所共同凝聚起来的，所以我对经销商抱有非常高的期待和期望，因为我希望与他们共同创造一份大业。而目前行业的形式也非常严峻，但机会一定是留给有准备的人的，几年内不努力去做，那么市场上必将没有你的地位。

集成吊顶网：这次发布的“陆风4”在设计上有哪些新的亮点？

索菲尼洛复式吊顶陆总：好的，今年索菲尼洛复式吊顶的新品“陆风4”，其主要展现的是“天池艺术设计”的复式吊顶创作灵感，正是将独立成面的单个或者多个复式吊顶装饰模块置于天池之中，使之形成与地面遥相呼应的天池对称艺术装饰。索菲尼洛陆风4之“天池”居空间中轴之位，配饰边沿浮雕装饰的惟妙惟肖，使“天池”更加精美绝伦，变幻无穷，万众瞩目！

而你们等下到我们索菲尼洛的展厅，将会看到新品的完美展现。

专访现场

强化团队建设，努力打造体验式终端形象

集成吊顶网：本次经销商大会上，除了贯穿一整天的营销培训之外，您还有哪些重要的战略思想和品牌建设理念想要传递给在场的经销商们？

索菲尼洛复式吊顶陆总：我花了很多的时间和精力去思考和探索集成吊顶吊顶，我觉得集成吊顶比起其他建材产品来说，要求更高，它的更新换代更快，我自己常说，做集成吊顶好比做服装，因为服装行业的更新换代速度非常快，而集成吊顶也亦是如此。

因为这样的更替速度，就要求我们的经销商必须有更快的反应速度和动作去在市场上有所行动，我认为目前行业里集成吊顶行业里想要占有先机，最多有6到12个月的机会期，如果我们的经销商速度跟不上，我们厂家推出来的产品没有很快、很有效地在市场上转化为盈利，那么这样的产品就不会“发光”。而我也做过集成吊顶的经销商，我明白对于经销商而言最重要的就是挣钱，如果品牌没有给经销商带来盈利，那再大品牌也无法让他们得到认可。

而机智的经销商都会发现目前行业里终端建设的发展趋势：以成熟的橱柜、瓷砖这样的大行业来参考，他们的品牌为何要做体验式的店？我希望我们索菲尼龙复式吊顶的经销商们都认真地在自己当地的市场里去体现一番，这些大品牌为什么要做体验式的终端店，并且体验式的产品都是卖的最贵的？我认为目的就是一点――效果，最直观的感受！所以我们的经销商如果连我们的产品的效果都无法完全展示出来，凭什么让自己的产品卖的出高价？所以我们的产品卖不出高档次的价格，是因为你所给客户的价值还不够。

有了这样的认识，我觉得落实在具体的战略方针上，今年索菲尼洛复式吊顶给我们的经销商们传递和明确的是以下两点：

首先，今年公司的主导思想，公司的主导思想就是让经销商打造自己的团队，带不起来自己的团队，我们的优势瞬间就会丢失。今年我对大的方向更加坚定信心了，我希望我们索菲尼洛的经销商都建立起自己的团队，让我能够更加有信心地去支持他们，而我也看到了像我们西安经销商这样的优秀团队。我们就是为了打造高端全房复式吊顶领导者的这样的理念而去努力，而不是单纯的卖产品。我们的大业就是靠理念和团队才能建立起来！

其次，“终端店面是销售中心”，我希望我的经销商们一定要记住这句话。我见到很多集成吊顶的终端店面，就一个导购，整个店面从里到外灯也不开，这样的能是销售中心？你如何吸引客户驻足？所以我对品牌的思考非常高速，如果没有这些基础做支持，那么何谈大业！所以思想的高度最终决定我们能做到什么样的程度。

而对于终端，我一直强调要做出我们索菲尼洛的“感觉”：不一定是店面的面积，而是要有精彩的展现！我们的最高附加值一定是产品的设计和展示给客户的效果――今年的广州展会索菲尼洛也会参展，我们的展馆并不是最大的，但是一定会展现出独特的索菲尼洛的感觉。

而经销商也在激励我，当我研发的产品得不到经销商的认可、客户的认可，那我对产品的研发一定是不够成功的。所以现在我们的经销商一定要抓紧时间把终端形象、营销团队做大做强。

打造索菲尼洛实景展示的品牌宣传片

集成吊顶网：本次经销商大会上索菲尼洛也将样板宣传片抢鲜给大家观赏，让我们觉得与以往的行业品牌宣传片有所不同，您能简单介绍下这部宣传片的制作理念吗？

索菲尼洛复式吊顶陆总：好的，我非常乐意。现场我们播放了我们索菲尼洛制作的宣传片，之前我也看了其他的宣传片，都是着重介绍和宣传企业，其实我认为我们做吊顶企业的企业其实在制作工艺和设备上都无法展现出很好的画面感，因为我们属于建材类的行业，它的设备不是最突出的。最应该展现的是终端的产品，特别是实景拍摄的产品。

所以在我们索菲尼洛的这部宣传片里，首先，我们突出了集成吊顶是代表现代时尚、潮流这样的理念；第二，突出铝是环保建材，现代人对环保的要求非常高这个思想，而视频中展现的传统石膏吊顶和集成吊顶的一个对比的理念，我们特意加入了20年后主人公打一个电话更换新品、回收旧集成吊顶的场景：我们都知道石膏吊顶如果要拆掉更换是非常麻烦的，而集成吊顶的更换只需要一个电话来回收铝板，这样一个石膏板吊顶更换需要支出费用、而集成吊顶可以获得利益的简单对比，立马就能体现我们集成吊顶的长远的一个优势。

同时，视频里也融入了消费者理性消费、健康消费的理念。这次播放的还只是一个样片，最终的宣传片还有更多的精彩展现，我想在本次大会上抢鲜给经销商们播放看看，让他们回去给自己的导购员有一个大致的了解。

集成吊顶网：随着品牌的发展，索菲尼洛也凝聚了一批经销商家人，对于越来越多的经销商伙伴，索菲尼洛有什么想对他们说的？

索菲尼洛复式吊顶陆总：这次我们推出了新品“陆风4”系列，而且大会现场也凝聚了一批新加盟到索菲尼洛复式吊顶大家庭的新面孔，我想对我们的经销商说：今年的产品更适合我们去市场上“跑马圈地”。小区的终端体验中心一定要建立，2至3人的团队进驻，在不报价、不卖货的前提下，只提供体验观摩。同时，家装公司、设计师渠道也一定要重视，这是一个借力的阶段，因为我们的行业还没有足够强大。再者，跟客户的设计最好是用像3DMAX这样的专业化软件，给客户更加专业的设计效果图展现。

我们的经销商只有不断地去细化、深入地做好自己在当地的终端建设和渠道，才能够取得发展的先机。

集成吊顶网：非常感谢陆总的精彩介绍。

索菲尼洛复式吊顶陆总：谢谢，祝愿我们的集成吊顶行业发展更加强大！

索菲尼洛――居家吊顶解决之道

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集成吊顶网现场专访 文/小鹏