【管理营销】用日常购物中学到的营销

美尔凯特

2012-03-27 00:00

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导读

1、赠品的差异化，稀缺性和个性化

　　春秋航空公司的客机上有销售产品的环节，并且销售的产品都非常的奇特和稀缺性，例如飞机上销售获得德国音乐设计大奖的迷你音响，并且是从新加坡进口的，国内只有在春秋航空的客机上才可以买到的，还有可以储存并播放MP3的手表，这些都是一些比较奇特，又具有稀缺性的产品，小家电产品长期以来一直在赠送和产品关联性非常紧密的赠品，无法跳出、不敢跳出这个圈子，例如电磁炉送汤锅、炒锅、水壶；压力锅就送内胆，饮水机就送清洁剂，这些赠品是整个行业都在赠送的，除质量及不同价位的增品数量不同外，几乎没有任何差别，这些赠品对消费者已经失去了吸引性，只有赠品的数量在影响着消费者的购买决定，而我觉得我们可以采购一些具有一定稀缺性的、奇特性，能够吸引消费者眼球的赠品来作为我们的赠品差异化定位的具体措施，例如电磁炉可以送一些护手霜或者面膜，或者指甲油，爽肤水等，因为购买的消费者绝大多数为女性，并且当今的女性对自己的面容保养非常的关注，如果在赠送普通赠品的同时外加一些个人护理化妆品或许可以吸引消费者更多的眼球。

　　2、赠品品牌化，超值化

　　朋友去给女友买范思哲的香水，结果赠品了一个巴布瑞的包，法国的一个著名时装品牌，赠品品牌化有两个好处，一是提升了产品本身的品牌感，就是“品牌产品+品牌赠品>大品牌”，另外一个好处就是让顾客有种超值的感觉，本来就是冲着大品牌来的，结果又得到了一个大品牌的包包，并且是赠送的，即使消费者知道羊毛出在羊身上这个道理，但还是愿意购买，因为同样的价格如果自己去买这两个产品是绝对买不到的，但是厂家却可以利用总部大批量统采的优势来以低价拿到超值的大品牌产品，同时对于被赠送的赠品品牌来讲，得到的不仅仅是销售这个赠品本身得到的现金价值，同时还得到免费的市场推广和借品牌做品牌的意外效果。

　　3、赠品的气节性把控

　　这次在春秋航空公司的飞机上销售的产品都符合了过年的这个气节性特点，这些产品都有携带方便，包装精美，可以作为过年礼物赠送的特点，例如这个春秋空姐专用的丝巾啊，过年回家送送家里的女性朋友就非常的得当，飞机模型送送小孩子就非常的能逗孩子开心，迷你的影响送送家里的九零后的大孩子就非常的合适，那我们也可以学着用用这些规则，例如3.8妇女节可以送一些女性用的化妆品或者钱夹等，圣诞节可以选送一些圣诞老人，圣诞树等，国庆的时候可以送一些带有国旗元素的赠品。

　　4、拓宽销售渠道

　　春秋就敢于在飞机上开辟现场销售的这种渠道模式，我们也应该学习春秋的这种敢为人先的渠道开拓精神，勇于创新我们的销售渠道，一些有利于销售，有利于拓宽渠道的我们都要勇于去创造，除了新兴的电视购物外我们可以与春秋总部商品部谈判销售我们的小件产品，例如小的紫砂煲，也可以在茶叶展览会上推广我们的茶炉系列的产品，也可以在杭州最火的音乐广播中销售我们的产品，还可以在手机报中软性的插入我们的特价产品销售广告，在家具广场中例如红星美凯龙中展出我们的产品，也可以与房地产开发商洽谈将精装修的房子里全部打包嵌入我们的生活电器系列产品。

　　5、电器专属会员卡

　　当今社会，随便翻开一个人的钱包，除了一堆的信用卡和借记卡之外，我想另外很大一部分应该是各个专卖店或者品牌的会员卡了，当你兜里有一张某品牌的会员卡的时候，当你想选购这个品牌所在品类的产品时第一时间应该是想到这个品牌，我们美的这么大的一个品牌我觉得也是可以引用这个会员制度，并且会员卡可以培养出忠诚的消费者，打造一个以总部为牵引，以分部为主推实体发送会员卡的制度，设定发放标准，例如一次性购物满多少，或者是几次累计满多少即送一张会员卡，会员可以享受特价商品，可以享受积分换购，可以享受生日鲜花祝福等会员福利，可以将会员设置几个级别，不同的级别可以享受到不同的福利待遇，还可以定期举行会员party，例如单身派对，家庭主妇厨艺交流论坛，或者谁是最好的老公等民声主题活动，提升会员的归属感，提升品牌美誉度。

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