分析:三大渠道壁垒压跨集成吊顶经销商

传统的显性渠道，也就是专业市场店面模式几乎占了集成吊顶经销商一年销量的80%。其它的销售市场，包括家装（工装）设计公司、工程公司采购、房地产采购则几乎为零，很多经销商对这些所谓的隐形渠道讳莫如深，甚至不敢过多介入。

一直以来，专家在衡量集成吊顶市场总量时都是以房产总量来计算，而按这个量来计算，未来5年时间内，我国将有2900万套集成吊顶的市场容量。然而，很多集成吊顶厂家及经销商则表示，这是一个感觉得到却又扑朔迷离的数据。对集成吊顶产业而言，房产虽然决定了市场总量，但家装则是一个变数，它不断影响着各大集成吊顶企业的个体市场销量。而集成吊顶经销商对家装销量的依赖超出了我们想象的程度。

日前，笔者对四川集成吊顶市场做了一次调查，结果显示：在集成吊顶的营销中，传统的显性渠道，也就是专业市场店面模式几乎占了经销商一年销量的80%。其它的销售市场，包括家装（工装）设计公司、工程公司采购、房地产采购则几乎为零，很多经销商对这些所谓的隐形渠道讳莫如深，甚至不敢过多介入。

经销商眼里的“渠道”

如今，众多集成吊顶经销商面对家装与工程市场的混乱，也是一头雾水。虽然在工程渠道、家装市场混战多年，也不免发出感慨：“一个馒头，大家都想吃，就看谁的功夫到家，谁能讨得主人的欢心。”

而设计师，更是经销商谈之色变的群体。某知名品牌吊顶负责人告诉笔者：设计师现在的胃口很大，开口就是要10%至30%的回扣，让经销商自己的利润所剩无几，有的甚至已经到达亏本的边缘，这样的生意谁敢做?按照常理，设计师的职责是给消费者设计家装，提供效果图，提供装饰材料建议采购单，安分守己拿自己的工资。然而，不知从何时起，设计师发现推荐装饰材料所得回扣收入远远大于自己的设计所得，于是设计师们便光明正大地跟经销商吃拿卡要。所以，集成吊顶90%的经销商对家装设计师采取了不闻不理的态度，既不主动联系设计师，也不与他们交往。

该负责人还表示，从行业的现状来看，跑工程一定要有关系，跑家装一定要有设计师，这已经是很多吊顶品牌攻克工程、家装市场的“法宝”。然而对多数集成吊顶经销商来说，这很困难。集成吊顶经销商的整体实力不如陶瓷、卫浴甚至地板经销商，跑工程所花费的“交际费”及给设计师的回扣在一定程度上让他们难以承受。

家装渠道：集成吊顶不在采购之列

在集成吊顶市场上，很多家庭装修厨卫吊顶是由装饰公司承揽的，这在一定程度上对集成吊顶的终端消费市场产生了截流作用，很多消费者没有把集成吊顶看作家装主材而自行选购。

“进入四川这几年时间，我们做的都是最基本的铺垫工作，就是在每一个家居卖场、建材市场拥有自己的门店，随时让购买建材的人了解到有集成吊顶这样的产品，有我们这样优秀的品牌。”楚楚集成吊顶四川分公司总经理方庆如是说。众所周知，“终端门店是推介自己品牌、推介自己产品、让人知道公司实力的最好体现。”然而，集成吊顶进入装饰公司的推荐名录绝非易事，很多设计师就表示，对于厨卫吊顶，一是公司有长期固定的铝天花合作品牌，二是集成吊顶产品价格普遍偏高，会增加装修预算，不利于促成客户签单。

然而，这一切在慢慢改变，随着友邦、奥华、奥普、Ｃ林.艾迪尔等品牌不断亮相网络团购，打开团购营销的缺口时，集成吊顶产品也日渐深入人心。越来越多的消费者开始剔除装饰公司装修预算报价中有关厨卫吊顶的部分，开始将集成吊顶列为装修时自主采购的主材。经销商们对此情况表示无比乐观，相信随着消费者对集成吊顶认识的深入，装饰公司也会将集成吊顶纳入推荐主材的名单，而不会仅仅使用铝天花。

设计师渠道：“吃拿卡要”让人怕

“我们也喜欢设计师带顾客来，一般这种情况的成交率很高。然而我们更怕他们，现在的装修设计师，简直就是为回扣而设计。”府河桥市场一集成吊顶经销商向笔者透露，“有的设计师在陶瓷、卫浴等行业吃惯了甜头，转而也向集成吊顶经销商狮子大开口。殊不知，一户厨卫吊顶总共也就几千元的生意，还要给设计师至少10%的回扣，我们的生意实在难做。”

据笔者调查，在建材装饰界，设计师对经销商“吃拿卡要”的现象根本就不足为奇，很多设计师与建材商、厂家之间的配合已经相当巧妙与默契。开业或更新产品时，厂家或经销商不邀请装修公司的老板，而是直接邀请设计师到场，把自己建材产品的样式、图案刻成光盘，随“红包”一起送给设计师。正是由于设计师这样的明目张胆，让集成吊顶经销商谈之色变。

集成吊顶经销商们表示，如果按照设计师所开口要的回扣比例预留回扣的话，集成吊顶产品每平方米的加价将达40%以上，这样才能在满足自己的正常利润下满足设计师的胃口。在回扣面前，建材商是彻头彻尾的“弱势”群体。这也是集成吊顶迟迟不能占据部分厨卫吊顶市场主要份额的原因。因为怕而不为，集成吊顶经销商多少为此感到有些心寒。

工程渠道：资金压力让人举步维艰

反观集成吊顶终端销售的另一主要渠道――工程渠道，集成吊顶经销商也有话要说。工程装修需要集成吊顶这样看似奢侈的产品吗?答案是肯定的。随着精装房受到房地产开发商的重视，豪华楼堂会所、高档办公楼的兴建，集成吊顶无疑是工程采购方解决厨卫吊顶问题的最优产品。然而，开辟工程渠道又谈何容易。“为了保证按时供应，甲方首先就要求我们要交十多万元保证金。”刚刚与房产商达成合作的某集成吊顶经销商在采访中向笔者透露。

虽然已经中标，但无奈之情盖过了喜悦之情。谈起中标的过程，该品牌负责人是滔滔不绝，“首先就是去打听项目负责人的职务，是正还是副?然后搞清楚谁是主管这个工程项目采购的，熟悉一些基本情况之后，再想方设法跟负责人接触，推介自己的吊顶品牌产品，介绍自己在工程方面的业绩，让对方知道自己的品牌及公司实力。当然少不了请客吃饭外加送礼。”

工程渠道的需求量大，一个工程项目相当于一个专卖店一年的零售量。这对集成吊顶经销商来说，无疑是个巨大的诱惑。因此，走走关系、套套交情也是在所难免。如今，在集成吊顶市场，涉及集成吊顶产品的工程项目不多，工程竞争的激烈程度可想而知。因为工程项目少，使得经销商只要一看到工程项目，都想分得一杯羹，便一哄而上。为了争生意，什么办法也都用上了，比如先把产品垫给甲方，之后再去拿货款;更有甚者，居然许诺甲方等到工程结束后再拿货款，而甲方也乐享其成，让经销商们自己去争得头破血流。一个工程少则三五家多则七八家品牌同时竞标，但最后中标的往往不是质量最好、价格最合理的。这就要看谁的关系最铁、最硬。

当然，最让集成吊顶经销商对工程渠道有所顾虑的则是资金上的压力。从一些品牌做工程上可以看到，工程项目的款项一般都要拖延几年才付清，使得经销商的资金压力空前高涨。集成吊顶经销商的实力普遍较小，这样长时间的资金拖欠让他们的资金周转很成问题。